Komunikasi Interpersonal Secara Persuasif

 

A. Pengertian Komunikasi Interpersonal

Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan, gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi, komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain.

Komunikasi interpersonal adalah proses pertukaran informasi diantara seseorang dengan paling kurang seorang lainnya atau biasanya di antara dua orang yang dapat langsung diketahui balikannya. (Muhammad, 2005,p.158-159).
Menurut Devito (1989).

 Komunikasi interpersonal adalah penyampaian pesan oleh satu orang dan penerimaan pesan oleh orang lain atau sekelompok kecil orang, dengan berbagai dampaknya dan dengan peluang untuk memberikan umpan balik segera (Effendy,2003). Menurut Effendi, pada hakekatnya komunikasi interpersonal adalah komunikasi antar komunikator dengan komunikan, komunikasi jenis ini dianggap paling efektif dalam upaya mengubah sikap, pendapat atau perilaku seseorang, karena sifatnya yang dialogis berupa percakapan.

Komunikasi interpersonal adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung, baik secara verbal atau nonverbal. Komunikasi interpersonal ini adalah komunikasi yang hanya dua orang, seperti suami istri, dua sejawat, dua sahabat dekat, guru-murid dan sebagainya (Mulyana, 2000)

Sedangkan menurtu Sunarto : Komunikasi iinterpersonal arus balik bersifat langsung, komunikator mengetahui tanggapan komunikan ketika itu juga. Pada saat komunikasi dilancarkan, komunikator mengetahui secara pasti apakah komunikasinya positif atau negatif, berhasil atau tidaknya. Jika ia dapat memberikan kesempatan pada komunikan untuk bertanya seluas-luasnya (Sunarto, 2003).

Banyak para ahli yang telah mengemukakan definisinya mengenai pengertian komunikasi, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama.

B. Komunikasi Interpersonal Secara Persuasif

Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama

pada karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender.

DeVito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunukasi Antarmanusia sebagai berikut: Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.

Dari penjelasan tersebut, DeVito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.

Menurut Burgoon & Rufner, ialah proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat & keinginan komunikator. Atau proses komunikasi yang mengajak atau membujuk orang lain dengan tujuan untuk mengubah sikap, keyakinan, dan pendapat sesuai keinginan komunikator. Namun ajakan ini bukan berarti paksaan atau ancaman.

1. Komponen informasi persuasi

a.       Claim; pernyataan tujuan baik secara eksplisit maupun implisit

b.      Warrant; perintah/ ajakan/ bujukan

c.       Data; bersifat argumentatif

2. Aspek persuasi

a.       sumber pesan: fisik yang menarik dan kesamaan dalam psikologis dan demografis

b.      pesan: mengandung argumen kuat, intesitas yang wajar, singkat-padat (memorable), ada efek emosi positif

c.       audience: sangat butuh informasi, sedang mengalami konflik dilematis

3. Indikator efektivitas persuasi (Rousidy, 1985) - tahapan;

a.       audience berpikiran sama dengan komunikator

b.      audience berempati

c.       audience mengubah sikap

d.      audience melakukan internalisasi & mempertahankan nilai

C. Unsur-unsur dalam Komunikasi Persuasif

Menurut Aristoteles, komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang fundamental, yakni orang yang berbicara, materi pembicaraan yang dihasilkannya, dan orang yang mendengarkannya. Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader, yang merupakan sumber komunikasi, aspek yang kedua adalah pesan, dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau persuadee, yang merupakan penerima komunikasi.

Namun selain ketiga unsur pokok yang dikemukakan oleh Aristotels, ada beberapa unsur lain yang mendukung. Secara keseluruhan unsur-unsur komunikasi persuasif adalah sebagai berikut:

1.    Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikasi persuasif, eksistensi persuader benar-benar dipertaruhkan. Oleh karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, afeksi, dan konasi. Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan, ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan kesederhanaan. Jika komunikasi persuasif ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif.

2.    Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep yang berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap komunikasi, termasuk juga faktor persepsi dan pengalaman.

3.    Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja.

4.    Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan.

5.    Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang disampaikannya. Umpan balik eksternal bisa bersifat langsung, dapat pula tidak langsung.

6.    Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap pendapat dan tingkah laku.

7.    Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional di mana proses komunikasi persuasif ini terjadi. Hal itu bisa berupa konteks historis, konteks fisik temporal, kejadian-kejadian kontemporer, impending events dan norma-norma sosiokultural.

D. Faktor Yang Perlu Dipertimbangkan Dalam Komunikasi Persuasif

Nothstine mengatakan dalam modul Komunikasi Persuasif bahwa pelaksanaan komunikasi persuasif bukanlah hal yang mudah. Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi, seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:

1.      Kejelasan tujuan.

Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku. Apabila bertujuan untuk mengubah sikap maka berkaitan dengan aspek afektif, mengubah pendapat maka berkaitan dengan aspek kognitif, sedangkan mengubah perilaku maka berkaitan dengan aspek motorik.

2.      Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi.

Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga, sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspek-aspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu.

3.      Memilih strategi komunikasi yang tepat.

Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan komunikasi persuasif dengan manajemen komunikasi. Hal yang perlu diperhatikan seperti siapa sasaran persuasi, tempat dan waktu pelaksanaan komunikasi persuasi, apa yang harus disampaikan, hingga mengapa harus disampaikan.

E. Landasan Konsep Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal

Ketika melakukan persuasi, perhatian kita dapat terpusat pada upaya mengubah atau memperkuat sikap atau kepercayaan sasaran persuasi, atau pada upaya mengajak mereka untuk bertindak dengan cara tertentu. Dari penjelasan tersebut, terdapat tiga konsep yang perlu kita uraikan yaitu:

1. Sikap

Sikap adalah suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Melalui komunikasi persuasif, seorang receiver (penerima pesan) dapat berubah sikap karena paparan informasi dari sender (pengirim pesan). Menurut Martin Fishbein, sikap adalah suatu kecenderungan untuk memberi reaksi yang menyenangkan, tidak menyenangkan, atau netral terhadap suatu objek atau sebuah kumpulan objek. Sasaran perubahan sikap tersebut meliputi aspek dasar sikap manusia yaitu aspek afektif (kesukaan atau perasaan terhadap suatu objek), kognitif (keyakinan terhadap sebuah objek), dan motorik / perilaku (tindakan terhadap objek) dengan uraian sebagai berikut:

a.    Sasaran aspek kognitif dalam komunikasi persuasive. Dalam proses ini, pesan yang berkaitan dengan objek sikap disampaikan kepada individu, agar ia bersedia menyetujui ide-ide yang termuat dalam pesan tersebut. Proses kognitif berjalan saat proses persuasif terjadi, sampai akhirnya individu memutuskan setuju atau tidak setuju terhadap objek sikap. Seperti yang diterangkan Muzafer Sherif dalam Social Judgement Theory ketika seseorang menerima pesan. Ia akan dihadapkan pada tiga pilihan zona sikap. Zona penerimaan, penolakan, dan netral. Lalu, bagaimana seseorang itu akan menyesuaikan diri dengan pesan tersebut berdasarkan seberapa besar / dalam kepentingannya terhadap pesan tersebut. Menurut Sherif, persuasi terdiri dari dua proses. Proses pertama terjadi ketika seseorang menerima/mendengar pesan kemudian mengevaluasinya (apakah pesan itu penting untuknya). Kemudian proses yang kedua terjadi ketika seseorang itu menyesuaikan sikapnya (menajuh/mendekati) pesan. Mengevaluasi tersebut adalah proses kognitif seseorang ketika menerima pesan.

b.    Sasaran aspek afektif dalam komunikasi persuasive. Pada bagian ini proses afektif atau emosi yang akan dijadikan pokok bahasan. Ketika pesan persuasi disampaikan, pesan tersebut akan menyentuh dan mempengaruhi aspek emosi individu yang dijadikan sasaran persuasi. Berkaitan dengan respon seseorang terhadap pesan, Pavlov dalam prinsip classical atau respondent conditioning mengemukakan bahwa seseorang akan bersikap positif terhadap objek yang sering disajikan bersamaan dengan stimulus positif, begitupun sebaliknya, seseorang akan bersikap negative terhadap objek yang disajikan bersamaan dengan stimulus negatif. Prinsip tersebut berkaitan dengan proses afektif seseorang ketika menerima pesan.

c.    Sasaran aspek motorik/perilaku dalam komunikasi persuasif. Proses motorik seseorang ketika menerima pesan dapat diterangkan berdasarkan cognitive dissonance theory. Dalam teori ini, Leon Festinger mengatakan bahwa:

The tension of dissonance motivates us to change either our behavioral or our belief in an effort to avoid that distressing feeling. The more important of the issue is to us and the greater the discrepancy is between our behavior and our belief, the higher is the magnitude of dissonance we will feel.
(Tensi disonansi memotivasi kita untuk berubah, baik perilaku kita atau keyakinan kita, dalam upaya untuk menghindari perasaan tertekan. Semakin penting isu (pesan) untuk kita dan semakin besar perbedaan di antara perilaku dan keyakinan kita, maka semakin tinggi besarnya disonansi yang akan kita rasakan.)

Menurut teori ini, perubahan sikap dapat terjadi karena adanya cognitive dissonance. Ketika seseorang mendapat pesan baru dan telah dikuasai (dilakukan) nya, terjadi proses ketidakselarasan antara perilaku dengan keyakinan dan respon afektif yang sifatnya pribadi. Atau dengan kata lain perubahan sikap dapat terjadi karena adanya keinginan seseorang untuk menghilangkan keadaan ketidakcocokan/ketidaknyamanan.

2. Kepercayaan

Kepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Kepercayaan timbul akibat dari percampuran observasi pengalaman, bukti dari pihak kedua, juga motivasi yang kompleks. Martin Fishbein mengatakan bahwa kepercayaan adalah: hipotesis bahwa suatu objek itu ada dan bahwa hubungan yang terjadi diantara objek dengan pertimbangan objek-objek yang lainnya. Sehingga menurut definisi tersebut, terdapat dua kepercayaan yaitu kepercayaan kepada objek dan kepercayaan tentang objek. Kepercayaan kepada objek seperti Fulan sedang mengalami cedera. Kepercayaan tentang objek seperti cedera yang dialami Fulan tidak akan berlangsung lama.

3. Perilaku

Perilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas atau dapat diamati. Seperti orang yang membuang sampah pada tempatnya, membeli motor, berolahraga, membersihkan pekarangan; semua contoh tersebut merupakan perilaku, karena tindakan – tindakan tersebut dapat diamati.
Perilaku merupakan tindakan dari sikap kita terhadap sesuatu. Seperti perilaku membuang sampah pada tempatnya merupakan salah satu tindakan yang terlihat dari orang yang memiliki sikap sadar akan kebersihan. Baron dan Byrne mengatakan bahwa:

Tampaknya sikap mempengaruhi tingkah laku melalui dua mekanisme yang berbeda. Ketika kita dapat memberikan pemikiran yang mendalam terhadap sikap kita, intensi yang berasal dari sikap kita dapat memprediksikan dengan kuat tingkah laku kita. Sementara dalam situasi dimana kita tidak dapat melakukan pertimbangan tersebut, sikap mempengaruhi tingkah laku dengan membentuk persepsi kita terhadap situasi tersebut.

F. Elemen Utama dalam Persuasi

DeVito menjelaskan bahwa terdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu:

1.      Penalaran dan Bukti

Penalaran merupakan proses yang dijalani dalam membentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada. Dalam melakukan penalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru, dan netral atau tidak memihak.

2.  Daya Tarik Psikologis

Daya tarik psikologis dipusatkan pada motif kekuatan-kekuatan yang menyemangati seseorang untuk mengembangkan, mengubah, atau memperkuat sikap atau cara perilaku tertentu. Motif yang dapat menjadi sasaran daya tarik psikologis dapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh, pengakuan, hingga ekonomi (keuangan).

3.  Daya Tarik Kredibilitas

Kredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter pembicara. Baron dan Byrne menjelaskan dalam Psikologi Sosial bahwa komunikator yang kredibel – yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikan – lebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Gamble dan Gamble menerangkan tentang seseorang yang kredibel sebagai berikut:

“If your listener accept you as credible, they probably believe that you are a person of good character (trustworthy and fair) and are knowlegeable (trained, competent to discuss your topic, and reliable as source of information) and personable (dynamic, charimatic, active, and energetic). As a result, your ideas are more likely to get a fair hearing.”

 (Jika pendengar menerima Anda sebagai seseorang yang kredibel, mereka mungkin percaya bahwa Anda adalah orang dengan karakter yang baik (yang dapat dipercaya dan adil), berpengetahuan (terlatih, kompeten untuk mendiskusikan topik Anda, dan dapat diandalkan sebagai sumber informasi), berkepribadian (dinamis, kharimatik, aktif, dan energik). Sebagai hasilnya, pemikiran-pemikiran Anda lebih mungkin untuk didengarkan.)

G. Prinsip – Prinsip Persuasi

Ada empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi persuasif. Prinsip tersebut dapat digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran persuasi untuk berbuat sesuatu. DeVito menerangkan prinsip tersebut adalah sebagai berikut:

1.         Prinsip Pemaparan Selektif

Prinsip ini menerangkan bahwa:

a.       pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka

b.      pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan selektif akan terjadi. Pemaparan tersebut terjadi secara induktif, artinya objek persuasi disimpan terlebih dahulu setelah menyampaikan bukti dan argumen, kemudian kaitkan bukti dan argumen tersebut pada pesan atau tujuan persuasi.

2.         Prinsip Partisipasi Khalayak

Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi. Komunikasi persuasif akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana pembicara dan pendengar saling terlibat. Persuasi dapat dikatakan berhasil apabila khalayak berpartisipasi secara aktif.

3.         Prinsip Inokulasi

Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi – sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senajata berupa argumen untuk menentangnya (persuader). Sehingga seorang persuader perlu persiapan seperti beberapa argumen dalam komunikasi yang akan dilakukan. Proses persuasi dilakukan perlahan, tidak mengandung penyerangan secara total namun secara sedikit demi sedikit.

4.         Prinsip Besaran Perubahan

Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga, persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup lama.

BAB III

KESIMPULAN

Banyak para ahli yang telah mengemukakan definisinya mengenai pengertian komunikasi, walaupun pengungkapannya beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas fenomena komunikasi. Kesamaan tersebut nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan, media/saluran, umpan balik, efek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian bersama.

Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator dan pendengar. Tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.

Dalam komunikasi persuasif memiliki beberapa faktor antara lain : persuader (komunikator), persuadee (komunikan), pesan, saluran, umpan balik, efek, dan lingkungan.

Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi, seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut: Kejelasan tujuan, memikirkan secara cermat orang yang dihadapi, memilih strategi komunikasi yang tepat.

DeVito mengemukakan bahwa dalam komunikasi persuasif ada elemen utama yang perlu diperhatikan yaitu : Penalaran dan Bukti, Daya Tarik Psikologis, dan Daya Tarik Kredibilitas.

DAFTAR PUSTAKA

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/komunikasi-interpersonal-definisi.html. Diunduh pada Minggu, 13 Mei 2012 pukul 20.00 WIB.

http://www.psikologizone.com/definisi-komunikasi-interpersonal/06511922. Diunduh pada Minggu, 13 Mei 2012 pukul 19.30 WIB.

http://kampuskomunikasi.blogspot.com/2008/04/komunkasi-interpersonal-komunikasi.html. Diunduh pada Minggu, 13 Mei 2012 pukul 20.15 WIB.

http://www.g-excess.com/3929/proses-komunikasi-secara-primer-dan-sekunder/. Diunduh pada Minggu, 13 Mei 2012 pukul 21.00 WIB.